作者 | 夏心愉

出品 | 愉見(jiàn)財(cái)經(jīng)

在高手林立的私人銀行圈，年年保持高速增長(zhǎng)十分不易。然而，平安私人銀行做到了，觀其下一步發(fā)展，依然勢(shì)頭正勁。

2019與2020年，受益于團(tuán)隊(duì)建設(shè)與產(chǎn)品能力的快速充實(shí)，平安私人銀行以每年超過(guò)50%的AUM規(guī)模增速，一騎絕塵，躋身曾經(jīng)只有四大行和招行把守的“萬(wàn)億俱樂(lè)部”。

2021年，縱有宏觀經(jīng)濟(jì)在下半年趨于低速、資本市場(chǎng)整理震蕩等外部因素的影響，平安私人銀行的達(dá)標(biāo)客戶數(shù)與AUM增速依然高居同業(yè)前列，分別為21.6%與24.6%。而展望2022年全年，平安私人銀行總裁洪帥日前表示，能夠保持發(fā)展節(jié)奏，“我們的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)沒(méi)有改變，要繼續(xù)保持快速的、高質(zhì)量的發(fā)展”。

可見(jiàn)，私行業(yè)界“黑馬”，爆發(fā)力與耐久力兼?zhèn)洹?nbsp;

為什么說(shuō)這是難能可貴的？ 

- 一則，對(duì)于這家機(jī)構(gòu)自身，快速發(fā)展到今天，基數(shù)不同了，階段不同了，發(fā)展邏輯和動(dòng)能也需要升級(jí)了。如果說(shuō)平安私人銀行前兩年的高速增長(zhǎng)，是吃到了“開(kāi)店階段”客戶基礎(chǔ)與“貨架階段”產(chǎn)品能力充實(shí)的兩大波紅利的話，那么下一波的紅利會(huì)在哪里？ 

- 二則，市場(chǎng)周期不同了，國(guó)際環(huán)境仍有陰霾，局部疫情仍有影響，多市場(chǎng)的寬幅調(diào)整對(duì)金融服務(wù)的專業(yè)性有了更嚴(yán)苛的考驗(yàn)，在康波周期的漫漫長(zhǎng)尾，客戶們需要的賦能將比過(guò)往更多更細(xì)。這不止是對(duì)單一機(jī)構(gòu)、而是對(duì)全財(cái)富管理行業(yè)提出的更高要求。

如果說(shuō)在一個(gè)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)周期、資產(chǎn)價(jià)格穩(wěn)步向上周期，機(jī)會(huì)是廣譜的，有扎實(shí)內(nèi)功的機(jī)構(gòu)與僅具有粗放銷售能力的機(jī)構(gòu)，都能“如魚得水”快速增長(zhǎng)的話；那么在當(dāng)下的周期，則是“水落石出”的，靠粗放銷售的機(jī)構(gòu)就會(huì)出現(xiàn)“裸泳”，客戶們?cè)谶@樣的階段更能見(jiàn)真章，更知誰(shuí)家的投研、產(chǎn)品、服務(wù)與專業(yè)配置能力才是經(jīng)得起周期起伏的，換言之，這對(duì)優(yōu)秀的機(jī)構(gòu)反而可能意味著客戶占有率的提升。

疾風(fēng)知?jiǎng)挪荩芷诼愤b才知馬力。

就像是，優(yōu)等生，恰恰要靠難題拉開(kāi)差距。 

今天的“愉見(jiàn)財(cái)經(jīng)”也由此破題，以平安私人銀行為例，我們專訪了總裁洪帥，一起來(lái)探尋，優(yōu)秀的機(jī)構(gòu)究竟靠什么穿越周期？ 

平安私人銀行總裁洪帥

故事一來(lái)自客戶王女士。用王女士自己的話說(shuō)，真金不怕火煉，而她是在今年的股債資本市場(chǎng)熊市里煉出了對(duì)平安私人銀行的信賴。這份信賴分為兩部分。

其一，王女士坦白說(shuō)自己曾是一名過(guò)于追求產(chǎn)品收益而忽略配置及投后打理的投資人，因此她曾經(jīng)不止有資產(chǎn)委托在平安私人銀行，還是其它機(jī)構(gòu)、包括某第三方財(cái)富機(jī)構(gòu)的座上賓，因?yàn)楹笳叩匿N售邏輯更直接，什么產(chǎn)品一時(shí)的收益高就推薦她什么，而她也的確嘗到過(guò)甜頭。

但今年以來(lái)，王女士開(kāi)始逐漸把原本通過(guò)其它渠道打理的資產(chǎn)也往平安私人銀行搬，原因是，她在平安私人銀行的賬戶“跑贏了”她在其它機(jī)構(gòu)的進(jìn)取型投資，而之所以跑贏的原因，是去年以來(lái)她在平安的管戶經(jīng)理一直在向她強(qiáng)調(diào)均衡合理資產(chǎn)配置的重要性和“財(cái)富健康度”概念。

是的，在前兩年的牛市里，對(duì)機(jī)構(gòu)而言，短期利益最大化的做法就是粗放地集中加大代銷力度，而平安私人銀行卻從用戶價(jià)值出發(fā)，將重點(diǎn)工作挪去了對(duì)客戶“財(cái)富健康度”的提升，把專業(yè)的資產(chǎn)配置揉細(xì)了觸達(dá)客戶。洪帥介紹了他們?cè)陧攲釉O(shè)計(jì)中最有說(shuō)服力的一點(diǎn)：客戶的“財(cái)富健康度”考核已經(jīng)落地在了一線管理團(tuán)隊(duì)的KPI之中，強(qiáng)化財(cái)富管理隊(duì)伍與客戶利益深度綁定，而不僅僅是唯時(shí)點(diǎn)規(guī)模論。

其二，同樣是今年以來(lái)，面對(duì)波動(dòng)的市場(chǎng)，王女士說(shuō)她比過(guò)往更需要專業(yè)的陪伴，好讓自己心定下來(lái)，跳出短線的干擾做出長(zhǎng)線的判斷。而客戶的這一需求，也早已體現(xiàn)在平安私人銀行及財(cái)富管理對(duì)于經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新中。他們近年來(lái)同樣強(qiáng)調(diào)“陪伴式服務(wù)”，把“專業(yè)陪伴”嵌入了產(chǎn)品設(shè)計(jì)與服務(wù)之中，比如在市場(chǎng)或客戶投資發(fā)生較大波動(dòng)時(shí)，會(huì)通過(guò)線上線下不同方式以專業(yè)內(nèi)容觸達(dá)客戶，幫助他們樹立更專業(yè)的價(jià)值投資理念。

王女士所感受到的以上這兩點(diǎn)，往本質(zhì)里說(shuō)，服務(wù)客戶究竟是以“銷售”或“產(chǎn)品”為中心、還是以“客戶”為中心，其實(shí)取決于一家機(jī)構(gòu)是以短期規(guī)模利潤(rùn)為導(dǎo)向，還是追求長(zhǎng)期與客戶同成長(zhǎng)。前者或許會(huì)成就一家機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)一時(shí)的爆發(fā)力，而后者，才是平安私人銀行爆發(fā)力與耐久力兼?zhèn)渲尽?/p>

故事二來(lái)自客戶李女士。在前不久的疫情期間，李女士遠(yuǎn)在海南的母親突發(fā)腎衰竭急需快速住院，而李女士卻人在長(zhǎng)春，且所在的小區(qū)正實(shí)行封閉式管理，這讓她無(wú)法及時(shí)調(diào)度人脈，也無(wú)法親自趕到母親身邊。情況緊急之際，李女士想到了求助平安私人銀行，將“門診預(yù)約及陪診”、“名醫(yī)住院安排”等私行客戶家庭權(quán)益用到關(guān)鍵時(shí)刻。金融顧問(wèn)在接到李女士電話后，僅用了20個(gè)小時(shí)，就安排李女士的母親入住了三亞三甲醫(yī)院，安排了專家會(huì)診及定制化治療方案。平安私人銀行安排的陪診員，在得知患者不是本地人的情況下，還義務(wù)開(kāi)車提供接送服務(wù)。

人們常說(shuō)，我們每個(gè)人一生需要結(jié)交兩個(gè)朋友，一個(gè)醫(yī)生朋友，一個(gè)律師朋友，因?yàn)橐欢ㄓ玫玫健６v觀平安私人銀行廣覆蓋的權(quán)益體系，名醫(yī)問(wèn)診只是其中的一小部分，平安私人銀行重點(diǎn)打造了“醫(yī)養(yǎng)、教育、慈善、法稅”四大王牌權(quán)益，能夠?yàn)榭蛻舳ㄖ撇煌慕M合方案服務(wù)。也因此，李女士有這樣一句感慨，她說(shuō)：成為了平安私人銀行的高凈值客戶，就相當(dāng)于一下子結(jié)交綁定一眾醫(yī)生朋友和律師朋友，那可是全科、全系、遍布全國(guó)乃至全球的資源。

故事三來(lái)自頂級(jí)私行客戶陸總。同樣緊貼當(dāng)前的市場(chǎng)動(dòng)向，作為跨境個(gè)體工商戶的陸總公司，需要打通一些稅務(wù)機(jī)構(gòu)，也需要更定制化的結(jié)售匯安排，專業(yè)的匯率避險(xiǎn)、套期保值。而作為平安私人銀行客戶，陸總的這一系列需求，都有對(duì)應(yīng)的一攬子、一站式服務(wù)。

這一在前臺(tái)根據(jù)客戶個(gè)性化需求量身定制、后臺(tái)又綁定了一整個(gè)專家團(tuán)隊(duì)的服務(wù)模式，是平安針對(duì)頂級(jí)私行客群于業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的“1+1+N”服務(wù)，即，1名一對(duì)一服務(wù)客戶的分行私人銀行家 + 1名總行頂級(jí)私行綜合顧問(wèn) + 內(nèi)外部細(xì)分領(lǐng)域?qū)＜翌檰?wèn)，協(xié)同為超高凈值客戶提供服務(wù)。

從王女士、到李女士、到陸總，從服務(wù)客戶個(gè)人、到家庭、到企業(yè)，從金融、到非金融需求——我在想，平安私人銀行是如何獲得更多客戶青睞的呢？又是如何在經(jīng)濟(jì)低速周期依然殺出一片市場(chǎng)藍(lán)海的呢？

其實(shí)，對(duì)于私行，或者說(shuō)對(duì)于整個(gè)零售業(yè)務(wù)而言，都并無(wú)捷徑，只有無(wú)論周期起落都一以貫之扎扎實(shí)實(shí)的“以客戶為中心”，才能深刻理解客戶的“痛點(diǎn)”，才能在制度、產(chǎn)品、權(quán)益、服務(wù)的頂層設(shè)計(jì)中就對(duì)癥下藥，才能始終把客戶的“利益”放在第一位。

從故事上升到戰(zhàn)術(shù)。上述三個(gè)案例雖是從不同的業(yè)務(wù)側(cè)面展開(kāi)，但切換回平安私人銀行的經(jīng)營(yíng)視角，均落地在了洪帥所提出的：構(gòu)建產(chǎn)品、客群、隊(duì)伍“鐵三角”。

在產(chǎn)品層面，無(wú)論是供王女士做好資產(chǎn)配置的琳瑯“貨架”（包括復(fù)雜產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)能力的快速提升），還是服務(wù)陸總的存貸投融匯一體化的綜合解決方案，以及到權(quán)益層面的“金融+生活”服務(wù)體系，洪帥表示，平安私人銀行將“持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，圍繞高凈值人群多樣化、專屬化的需求，為客戶搭建和完善全方位服務(wù)體系”。

在隊(duì)伍層面，正如平安銀行年報(bào)中的一句概括，“‘一流的戰(zhàn)略、二流的執(zhí)行’，不如‘二流的戰(zhàn)略，一流的執(zhí)行’”。洪帥表示，歸根結(jié)底，人是組織最根本的財(cái)富，也因此，平安私人銀行正在持續(xù)加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，去年下半年以來(lái)，已招聘了私行財(cái)富管理隊(duì)伍數(shù)百人。

在王女士的故事里，我們既看到線下的私行金融顧問(wèn)關(guān)照客戶“財(cái)富健康度”的專業(yè)性，也感受線上與遠(yuǎn)程AI+T對(duì)客戶“陪伴式服務(wù)”的及時(shí)響應(yīng)。“愉見(jiàn)財(cái)經(jīng)”曾在早前專欄文章《平安「隨身銀行」：突破傳統(tǒng)服務(wù)時(shí)空界限的“升維”之旅》（點(diǎn)擊可跳轉(zhuǎn)）中詳細(xì)介紹過(guò)這種“ATO”協(xié)同作業(yè)模式（AI銀行、遠(yuǎn)程銀行、線下銀行），從而得以基于客戶的全生命周期旅程，以隨時(shí)、隨心、隨享，專人、專業(yè)、專屬的形式，將最合適、最優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)匹配給客戶。

在陸總的故事里，我們又感受到了服務(wù)頂級(jí)私行客戶“1+1+N”的團(tuán)隊(duì)能力，強(qiáng)化公私聯(lián)動(dòng)，那是拉齊了平安銀行內(nèi)外部的專家團(tuán)隊(duì)、融合了整個(gè)平安集團(tuán)的生態(tài)，全方位一站式賦能給客戶，深度經(jīng)營(yíng)細(xì)分客群。

“只有隊(duì)伍夠強(qiáng)、夠好、夠?qū)I(yè)、服務(wù)夠周到，客戶的粘度、忠誠(chéng)度才會(huì)高，所以我們會(huì)積極儲(chǔ)備人才，內(nèi)提能力，外引專家，著力提升隊(duì)伍專業(yè)技能及中臺(tái)賦能水平。”洪帥表示。

根據(jù)平安銀行2021年年報(bào)，該行已經(jīng)打造了超1000人的“專業(yè)精、能力強(qiáng)”的私人銀行家隊(duì)伍、以及近150人的投顧專家隊(duì)伍，通過(guò)分布在全國(guó)各省會(huì)以及主要城市的53家私行中心，為私行客戶提供全方位服務(wù)。

“鐵三角”最后的落腳點(diǎn)是在客群層面，上述三個(gè)故事也正是平安私人銀行“以客戶為中心”、探尋用戶價(jià)值的例證。“我們會(huì)把‘以客戶為中心’作為所有業(yè)務(wù)踐行的基本原則。”洪帥稱。

產(chǎn)品、客群、隊(duì)伍“鐵三角”架起的，其實(shí)是平安私人銀行繼“開(kāi)店階段”、“貨架階段”能力夯實(shí)之后的新一輪增長(zhǎng)極。注重客戶的“財(cái)富健康度”，打造有溫度的“陪伴式服務(wù)”，也將讓平安私人銀行從高速發(fā)展，走向高質(zhì)量發(fā)展。

最后，當(dāng)“愉見(jiàn)財(cái)經(jīng)”進(jìn)一步探問(wèn)，平安私人銀行的基因何在，辨識(shí)度何在？洪帥將其總結(jié)為兩大關(guān)鍵詞：“綜合金融”與“智能化”。換言之，這也是平安私人銀行背靠平安集團(tuán)的兩大特有優(yōu)勢(shì)，共享平安銀行的“數(shù)字銀行、生態(tài)銀行、平臺(tái)銀行”三張名片。

平安私人銀行強(qiáng)化綜合金融優(yōu)勢(shì)，可借力集團(tuán)在醫(yī)療健康等領(lǐng)域的領(lǐng)先布局，也可與平安健康、保險(xiǎn)、信托等集團(tuán)內(nèi)兄弟公司密切協(xié)作。依托平安集團(tuán)的綜合金融能力，平安私人銀行可以從多渠道獲客，也可以獲取產(chǎn)品底層的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。

同時(shí)，一個(gè)形象的比方是，平安私人銀行可被視為財(cái)富及高端客群享受平安全系服務(wù)的一個(gè)“入口”，進(jìn)了這“入口”后，可通往集團(tuán)內(nèi)全牌照兄弟機(jī)構(gòu)的十八般武藝，平安體系全生態(tài)的金融與非金融服務(wù)。

在“智能化”與科技能力建設(shè)方面，洪帥表示，下一步他們將繼續(xù)推動(dòng)業(yè)務(wù)的流程線上化、智能化升級(jí)，把科技優(yōu)勢(shì)端到端充分運(yùn)用到私行財(cái)富業(yè)務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)中，為一線的客戶經(jīng)理賦能，降本增效，提升服務(wù)效率，提升精確性。

夯實(shí)“鐵三角”，依托集團(tuán)能力，打造開(kāi)放式財(cái)富管理生態(tài)圈，平安私人銀行穿越周期進(jìn)入下一個(gè)跨越式發(fā)展，正向著“中國(guó)最智能、國(guó)際領(lǐng)先的私人銀行”愿景，快“馬”加鞭。

注：文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表資產(chǎn)界立場(chǎng)。

題圖來(lái)自 Pexels，基于 CC0 協(xié)議

本文由“愉見(jiàn)財(cái)經(jīng)”投稿資產(chǎn)界，并經(jīng)資產(chǎn)界編輯發(fā)布。版權(quán)歸原作者所有，未經(jīng)授權(quán)，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載，謝謝！

原標(biāo)題： 路遙知馬力：平安私人銀行靠什么穿越周期？| 愉見(jiàn)財(cái)經(jīng)