上次搬磚一些指標的時候，有朋友在說到“看指標有用的話那還要實務經驗干嘛”。類似這種“數據無用論”的觀點其實也不是第一次聽到了，那到底數據指標有多大的價值呢？對我而言，也許是資管角色必須通過看數據來為公司的運營提供意見；抑或者是因為市場競爭的加劇，粗放地憑感覺做事情已經無法滿足許多企業的要求。總之，身邊許多資管人都是越來越關心對經營數據的分析了。今天，就來談談運營工作中數據應用方面的一些問題吧。

01 從如何提升租金說起

有人說：想要實現投資收益，歸根結底是怎么把租金做上去，而租金并不是談談指標就能上去的。這話說的是沒錯，但問題的癥結還是在怎么把租金做上去。我們之前分享過資管視角所關注的租金收入指標GRI，即：租金總收入(GRI) = 平均有效租金單價 x 可租賃面積 x 出租率 x 收繳率。在面積不變的情況下，租金提升本質上就是提升租金單價、出租率和收繳率。這個道理相信所有人都明白，但是在操盤過程中，很多人卻往往還是會踩坑。

就拿租金單價來說，大家都知道：租金價格和客戶品質經常是不可兼得的——一些實力強、承租面積大的知名企業，往往盯著他們的競爭對手也就會比較多，最后簽下來租金往往不見得高。如果公司要求提高樓宇的租金，運營團隊通常的做法是在租戶組合中增加普通租戶的占比。然而，這種提升單價的方式，某種程度上卻可能是犧牲了樓宇的租戶品質來達成的，并且還造成了簽約面積切分變小，進而加大了管理難度和經營風險。由此帶來的，就可能會是出租率和收繳率的表現受到影響了。因此，單看租金單價的提升，并不能代表著運營團隊真正把項目的租金能力做上去了。

圖1：提升租金背后的問題

我們以前分享過一項指標叫GPI，潛在總收入(GPI)=市場租金單價 x 可租賃面積，代表了項目可以預期獲得的最高租金收入。項目經營實際獲得的租金收入，是因為租約的價格折讓，以及空置、欠租的損失造成的結果，即：租金總收入(GRI)=潛在總收入(GPI)-租約虧損-欠租及空置損失。在市場租金的天花板不變的情況下，項目租金單價的提升，其實也就是租約虧損縮小的過程。通過優化租戶組合減少租約虧損，還需要平衡好潛在的欠租及空置損失風險。

再說說出租率，大家都拿它來做考核，畢竟在一定的市場租金水平下，出租率高租金收入才能上去。那么如何提高出租率呢，趕緊找到客戶把房子租出去就萬事大吉了嗎？不少企業的確是這么想的，因此他們的出租率算法一般都是：簽約面積/可租賃面積。這個時候，招商團隊為了完成目標，成功簽約是王道，對于租戶的起租時間可能就并不那么關注。然而，我們知道其實租戶從簽約到交付再到起租往往是有一定時間的，往往短則半月，長則數月。那么結果就是，按前面簽約面積口徑的出租率處于高位時，有可能項目真正在創造租金收入的面積卻很有限，最終租金收入還是不高。這也就是為什么資管視角會更加關注起租口徑的出租率的原因，即：出租率(OCC)=起租面積/可租賃面積。

出租率和收繳率這兩項指標，還有一個計算時間點的問題。畢竟它們的分子，已租面積或實收金額，都是隨著時間動態變化中的數值。那么，到底按照某個時間點的指標表現來評價還是看平均數，帶來的意義也是不同的。實操過程中，很多企業出于激勵團隊月末完成目標的角度，會按照月末時點的統計數來進行考核。但事實上，月末出租率高不代表整月的出租率都高；月末才完成收繳，掩蓋不了租金未按時收繳的潛在風險。因此，要衡量出租率與收繳率對租金收入的影響，還需要關注統計期間的平均出租水平和按時收繳情況。

我們從小都聽過一句話：不管黑貓白貓，抓得到老鼠就是好貓。因此，在很多人看來只要我按要求完成租金任務完成就行，管什么指標不指標的。這個從短期行為來說似乎確實是這樣的，但對于回報周期需要若干年甚至十數年的不動產項目來說，單看一時的表現顯然是不夠的。只有當下的租金收益，而缺乏長期的增長性和穩定性，項目的投資回報依然難以實現。

拿寫字樓的例子來說：租賃合同大多是3-5年一簽，一般約定每兩年會有3%-5%的遞增；然而，這幾年許多城市的市場租金已經告別了持續增長的周期，甚至是出現了階段性的負增長。那么，保持遞增的租賃合同履約了若干年之后，客戶是否還會延續當前的租金來續租呢？

答案是顯而易見的。市場租金往往決定了項目可預期的合理租金水平，資產管理者通過去分析樓宇現時租金單價(Passing Rent)與市場租金單價(Market Rent)的差異，才能夠提前做好自身的租賃策略調整。如果現時租金偏高，那么即將到期的租戶面臨的續租難度就會比較大了。要想繼續穩定住現有租戶，一些企業可能就要考慮是否降低續約的租金門檻，或者是在其他方面做些努力了。

以前競爭不那么激烈的時候，寫字樓只要地段好就不愁租，業主方根本不用去關心租戶方面的問題。而現在隨著大量新增供應的入市，市場需求不足導致吸納量下滑，內卷加劇，寫字樓管理者不得不去花更多的心思來挽留自己樓里的租戶。那么，哪些客戶對我們來說最重要？他們的穩定性如何？應該在哪些方面努力才能留住他們？

圖2：租金的持續性風險

也許項目上的同事基本上都有感覺，憑著經驗也能夠去把事情做好。但是，這些問題處理的背后如果沒有數據作為支撐，當面臨著數十乃至數百計的新老租戶時，我們還能保證各項事情都能有序地完成嗎？寫字樓之所以要從承租面積和租金貢獻的角度去統計十大租戶，就是為了把運營團隊有限的精力往重點企業傾斜；而重點租戶的租約剩余天數、現時租金、客訴情況等數據，則反應了他們能否持續穩定承租的潛在風險——這些風險如不加以關注，當下的高租金后續很可能就難以為繼。

此外，資產管理者通過分析當前項目的續租租金調整率（Reversion Rate），并與租約遞增率（Step-up）進行對比，某種程度上也能進一步對自身租賃行為的成效進行一個復盤——如果整體市場的續租租金調整率不及租約遞增率，那么簽署長期租約將更有利于保障業主方的收益；反之，則應更關注短期租約帶來的靈活性優勢。

通過前面的一些探討，我們可以看到表面上只是完成租金目標這么一件事情，但背后需要思考的問題還是很多的。資管關注數據，并不單純只是屁股決定腦袋的事情，更是企業做好資產管理工作所提出的要求。對于資管人而言，關注數據指標，重點并不在于關心這些指標怎么計算，而是要去關注它們背后的內在邏輯，并通過數據去發現運營中存在的問題，進而調整自身的策略。

正如前面的例子，當租金收入不能達到預期時需要找到提升租金的方向，那么到底努力的地方應該在租金單價，還是在出租率或是收繳率？當發力去提升租金單價的時候，到底租戶組合會受到什么樣的影響，A類客戶占比是否低于預期水平，由此帶來的風險是否可控？當簽訂租賃合同時，到底應該爭取長租約還是短租約，未來租金增長是否會帶來穩定性的風險？

再舉一個商場例子，我們知道商場都關心坪效和租售比，那為什么關心這兩項指標呢？我們來看看商場的運營數據的內在關系：當其租金收入不能達到預期時，那么努力的方向到底是租金單價、出租率還是收繳率呢？對于商場來說，租金單價=坪效 x 租售比，如果出租率和收繳率沒有問題，想提升租金就得提升坪效和租售比。而租售比是商戶承租能力的體現，不可能脫離行業的正常水平，一般也就10%-15%；那么如果租售比已經到達這個水平，運營提升的方向就只剩下提升商戶的銷售額進而提升坪效了。

圖3：分析數據指標的內在邏輯

上面這些問題一層一層擺在我們面前的時候，數據指標的內在邏輯其實就是在幫助運營團隊去找到解決問題的依據。在很多人眼里，也許租金收入、出租率、收繳率、坪效等等，可能就是一些冷冰冰的考核指標。但是，對于資產管理者而言，這些指標反應出的問題，正是項目實現收益、降低管理風險的行動指引——正如寶劍在武林高手手中可以殺敵，而在普通人手中卻更多擔心的是傷己。

當然，數據的的確確是不能取代運營人員的實戰經驗；但越是有實戰經驗的運營人員，越是會懂得借助數據的力量讓自己的工作事半功倍。這也是為什么許多行業領先的資管企業，都往往建立完善的數據分析體系，并仍不斷地在數據管理上進行投資的原因。

隨著虎年的到來，我們國家的房地產市場正在步入一個求穩的時代。作為追求長期穩定收益的經營性不動產，正成為大型國企、傳統房企、地產基金與實業企業等多方共同角逐的賽場。越來越多的新生力量進入其中，也必將推動著行業更加快步向前。僅憑經驗做事情的方式必將越來越受到局限，只有擁抱數據并借助科學的管理手段，企業才能走得更加長遠。